平板拖車有選擇性地下沉，在渠道下沉的方式方法和目標(biāo)上，各平板拖車企業(yè)不盡相同，但都是有選擇性地下沉�！懊總�(gè)地方、每個(gè)企業(yè)的資源和布局都不同，再大的企業(yè)目前也不可能延伸到所有區(qū)域。大家會(huì)根據(jù)區(qū)域不同，選擇經(jīng)銷或直銷方式。”童先生介紹說(shuō)。
東風(fēng)會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的活力，選擇購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)或經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)，率先啟動(dòng)渠道的進(jìn)一步下沉和延伸。具體選擇哪些區(qū)域，則由各地市場(chǎng)情況決定。
王樂(lè)也表示，二汽東風(fēng)在一些較大的區(qū)域市場(chǎng)，銷售人員的布局更加密集，對(duì)整體容量較小的市場(chǎng)，則有個(gè)逐步進(jìn)入和覆蓋的過(guò)程�！耙獏^(qū)別對(duì)待不同地域市場(chǎng)，如果容量較小，太多業(yè)務(wù)員會(huì)造成資源浪費(fèi)和成本上升�！蓖鯓�(lè)補(bǔ)充道。
據(jù)了解，在渠道下沉的選擇上，一是市場(chǎng)容量較大的區(qū)域；二是市場(chǎng)上升潛力較大的地區(qū)；三是不管當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量如何，只要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱勢(shì)的區(qū)域，二汽東風(fēng)都會(huì)進(jìn)行渠道下沉。“縮小差距必須從短板地區(qū)開(kāi)始。”王樂(lè)說(shuō)。
東風(fēng)平板拖車目前的銷售重點(diǎn)集中在省會(huì)和大中型城市等，部分縣級(jí)市也有布局，一個(gè)地級(jí)市設(shè)立一至兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理的情況同樣存在。“主要看各企業(yè)情況，如果在地級(jí)市場(chǎng)占有率較高，可能要專門(mén)設(shè)一兩個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)。另外，有潛力的地級(jí)市場(chǎng)也會(huì)做相應(yīng)調(diào)整。”李篤生表示。
據(jù)了解，陳先生屬于混合型的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)人負(fù)責(zé)所在地級(jí)市的團(tuán)體、旅游、客運(yùn)、公交等細(xì)分市場(chǎng)。在其所在的省會(huì)城市，則由于客運(yùn)市場(chǎng)較大，一個(gè)區(qū)域就匯集了客運(yùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理1人，團(tuán)體業(yè)務(wù)經(jīng)理2人，公交經(jīng)理2人和拖車業(yè)務(wù)經(jīng)理1人。
“畢竟是省會(huì)，團(tuán)體單位多，比如公檢法系統(tǒng)的量就不小，一個(gè)人跑不過(guò)來(lái)�！标愊壬治龅溃骸拔覀兊慕Y(jié)構(gòu)調(diào)整就是根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇區(qū)域業(yè)務(wù)員的布局�！倍谀硡^(qū)域市場(chǎng)是設(shè)置混合型業(yè)務(wù)員還是單一型業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域大小，則由大區(qū)經(jīng)理和總公司共同探討決定。
“各區(qū)域差異五花八門(mén)，沒(méi)有固定法則�！蓖鯓�(lè)介紹說(shuō)：“有的城市按照?qǐng)F(tuán)體、旅游、公交等來(lái)分，還有按照城市片區(qū)來(lái)分，或市中心和郊縣來(lái)分。”他同時(shí)表示，由于更清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，大區(qū)經(jīng)理在當(dāng)?shù)劁N售布局中，話語(yǔ)權(quán)稍大一些。
而各企業(yè)布局調(diào)整和渠道下沉的周期并不固定，基本每年會(huì)做一個(gè)較大的調(diào)整�！叭绻@種銷售結(jié)構(gòu)開(kāi)拓效果好，就繼續(xù)保持，否則就做調(diào)整�！庇袠I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，年內(nèi)也有區(qū)域微調(diào)的情況出現(xiàn)。
中西部則是平板拖車企業(yè)公認(rèn)發(fā)展?jié)摿^大、結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道下沉?xí)煌潭葍A斜的地區(qū)。“國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這些地區(qū)的道路建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等各方面也不錯(cuò)，上升勢(shì)頭強(qiáng)，市場(chǎng)潛力大。”王樂(lè)表示。
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