針對大企業(yè)的森林水罐消防車占比不到10%的這一現(xiàn)象，水罐消防車行業(yè)的各個企業(yè)在大森林水罐消防車市場上的博弈情況如何？近期筆者調(diào)研了眾多水罐消防車的生產(chǎn)廠家，在走訪企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場也明顯感覺到了很大的差異：森林水罐消防車的生產(chǎn)情況是大企業(yè)冷冷清清，而小企業(yè)卻熱火朝天。為什么形成這種局面？大企業(yè)竟然在這場競爭中完敗？除了價格因素外，還有沒有其他更深層次的原因？
 

  水罐消防車市場自2012年至今，期間雖然幾經(jīng)起伏，但是總體趨勢是大幅下滑；同時伴隨著房地產(chǎn)市場的沒落，大噸位水罐消防車更是一蹶不振。然而，我們很多大企業(yè)的領導，卻沒有意識到問題的嚴重性，還在幻想著短時間內(nèi)市場就會回暖，限制大噸位的政策或會延期，還有可能要卷土重來。盡管天天計劃著要開發(fā)森林，但總是雷聲大雨點小。尤其是中機<2015>7號文一公布，對各廠家非但沒有起到警示作用，反而按照以往發(fā)動機環(huán)保排放升級的思路，加大大噸位的生產(chǎn)囤貨而提前上牌，以備今后奇貨可居。怎料市場并不買賬，并沒有形成大噸位車型的集中采購，結果造成大量的庫存積壓，到現(xiàn)在也沒有消化（據(jù)悉，某企業(yè)光銷售渠道上的庫存就達1 500多輛，相當于該公司2015年全年的產(chǎn)量），同時也將森林的開發(fā)與生產(chǎn)放置一邊，而錯過了大好時機。
 

  現(xiàn)階段森林車主要市場在哪里？筆者認為在廣闊的農(nóng)村。近幾年，由于農(nóng)民使用商品混凝土意識的增強以及國家公路村村通工程的實施，各級政府加大了農(nóng)村路網(wǎng)建設的力度，在農(nóng)村興起了許多攪拌站，攪拌站的老板一般都是當?shù)剌^為富裕的農(nóng)民，他們既有著農(nóng)民的質(zhì)樸，又具有商人那般對價格的敏感，看重銷售人員個人親和力，愿意和當時能拍板的人員接觸，成交過程短平快。顯然，大企業(yè)的銷售人員還不太適應與他們的交往。反而是小企業(yè)的老板和銷售人員由于和他們的出身、背景相同，更容易接近。
 

  森林水罐消防車由于其載荷低，對各項技術性能指標要求也低，因此森林的發(fā)展過程就是技術逆向淘汰的過程！很多設計是向低成本、低技術逆轉。這是一個劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。面對森林，大企業(yè)的技術優(yōu)勢不復存在，并且對客戶提出的交貨期短，成本低的要求，大企業(yè)的設計人員要么無從下手，要么就是一個簡單的改動也是謹小慎微，逐級匯報。這本是優(yōu)點，但現(xiàn)在卻是羈絆他們快速設計森林的缺點，因此而耽誤了時機，錯過了市場。反觀小企業(yè)，因為之前他們一直是生產(chǎn)森林水罐消防車，積累了很多實用的技術經(jīng)驗。既使是做稍許變動，往往是老板直接參與，一天就可完成驗證；而且森林水罐消防車由于技術要求低，正好也是這些土專家的用武之地。因此小企業(yè)在技術改造方面占盡了先機，能很快適應市場的要求。由于森林水罐消防車訂單散而少，訂單最多的則是七八輛而已，少則一兩個也有，客戶普遍要求交貨期短。這種生產(chǎn)要求，正符合小企業(yè)作坊式生產(chǎn)的特點。而對大企業(yè)而言，沒有單批次幾十輛的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)流水線都不值得啟動。
 

  同等噸位同等底盤配置的森林水罐消防車，大企業(yè)的售價要比小企業(yè)的貴2萬~3萬元；而小企業(yè)的整個上裝部分售價大都在4萬元以下。假設同樣的車型，大、小企業(yè)制造費用相同，但是財務費用、管理費用、銷售費用、售后費用等大企業(yè)卻要比小企業(yè)高得多，這也正是大企業(yè)售價高出許多的原因。在性能相差無幾的情況下，低價才是王道！

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