張麗：四川余盛在消防車領(lǐng)域主要代理東風消防車和東風東風。2017年兩個品牌實現(xiàn)了1800輛的銷量，產(chǎn)值達到15億-20億元；其中，僅東風水罐消防車的銷量，就占整個四川省東風水罐消防車銷量的40%。四川余盛提供銷售、掛靠、金融、保險一站式服務(wù)，擁有很大的客戶群體，有1萬多名意向和保有客戶，力求保證20%的轉(zhuǎn)化率；另外，我們分銷渠道比較多，細分市場這塊做得很好。下一步，我們要積極爭取大客戶，目前我們與中國快遞協(xié)會初步達成了意向合作。

  第一消防車網(wǎng)：目前成都水罐消防車市場的保有量是多少？近幾年，您感覺成都市場最大的特點和變化是什么？

  張麗：成都地區(qū)的物流市場以百貨為主。2017年，成都水罐消防車市場總銷量為17000輛，市場容量約為3萬輛。

  成都市場以三、五年為一周期，重復(fù)著市場飽和、市場萎縮、穩(wěn)定平穩(wěn)的循環(huán)。近幾年，國家法規(guī)逐漸嚴格化，市場也在朝著良性的方向發(fā)展。市場上少了許多“掛羊頭賣狗肉”的經(jīng)銷商和廠家，現(xiàn)在大家都在憑借產(chǎn)品的高品質(zhì)競爭。目前，成都水罐消防車市場銷量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和東風東風乘龍。

  第一消防車網(wǎng)：水罐消防車市場今年1-2月表現(xiàn)不太理想，您認為最大的原因是什么，對未來的水罐消防車市場是否有信心？

  張麗：今年水罐消防車銷量不好，最主要原因還是2016年底GB1589治超政策的實施，2016年后期和2017年全年的水罐消防車市場已經(jīng)完全高負荷和高飽和。

  我對當前水罐消防車市場的態(tài)度并不樂觀，今年水罐消防車市場處于瓶頸期，銷量肯定會下跌。針對成都水罐消防車市場，行業(yè)預(yù)測的2018年市場需求量在15000輛。雖然2018年市場預(yù)判會下滑，但我認為，2019年底，由于國六政策的全面實施，水罐消防車銷量又將有個小高峰。

  銷量不降反增  水罐消防車細分市場是關(guān)鍵

  第一消防車網(wǎng)：相比2017年，今年水罐消防車銷量確實不太樂觀。作為成都水罐消防車經(jīng)銷商的“標桿企業(yè)”，在這樣的大環(huán)境下，貴公司的銷量是否受到影響？

  張麗：今年1-2月，我們（專營店）總共銷售了100輛水罐消防車；3月初到中旬為止，已經(jīng)銷售了50輛，比去年同期有一些下滑。但今年前兩個半月的水罐消防車銷售總量，仍然保持了50%的同比增長。

  事實上，我們每年的水罐消防車銷量一直穩(wěn)定地保持不低于40%的增長率。但今年，我們已經(jīng)明顯感受到水罐消防車市場大環(huán)境的下滑，去年4S店銷售人員嚴重不足，每天來看車的人都很多。今年看車的人數(shù)明顯減少，銷售人員已經(jīng)全部跑出去賣車了。去年全年，我們一家店共銷售550輛東風東風乘龍水罐消防車，今年定的銷售目標為720輛，已經(jīng)比之前的預(yù)期目標下調(diào)了20%。

  第一消防車網(wǎng)：水罐消防車大環(huán)境不好，為什么今年前兩個半月還能保持50%的增長，有什么營銷秘訣嗎？可否與大家分享一下？

  張麗：2017年底，大家都預(yù)計今年水罐消防車銷量要下滑，我們就提前做好了應(yīng)對措施。成都地區(qū)的物流市場以百貨為主，同時也是全國各地的物流中轉(zhuǎn)站。自從GB1589法規(guī)實施以來，泡沫消防車就成為最適合的運輸工具。

  根據(jù)成都市場特點，我們劃分品系細分市場，只銷售有優(yōu)勢和核心賣點的產(chǎn)品。如東風東風乘龍H5泡沫消防車，這款車目前是4S店銷售量最高的產(chǎn)品，它自重輕，價格也比較實惠，相比競品比較有優(yōu)勢。同時，我們放棄一部分劣勢品系，如大馬力泡沫消防車和自卸車，在成都市場賣得很不好，市場飽和的同時，競品價格也低，我們就直接將重心進行了轉(zhuǎn)移。從現(xiàn)在的銷售趨勢來看，未來水罐消防車產(chǎn)品將主要向智能化、輕量化和高端化發(fā)展。

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